客戶只問價格怎麼辦？用 AI 找出產品不容易被取代的價值

業務花了十分鐘介紹產品：材質更好、功能更多、效率更高、保固更完整、售後服務更專業。客戶聽完，問了一句：

遇到這種情況，不要急著覺得客戶沒有眼光。客戶只問價格，有時候不是因為他只在意便宜，而是因為：

價格不是敵人，只是最容易比較的東西

當顧客還看不懂產品差異時，價格自然會成為最直覺的判斷方式。就像走進兩家早餐店，如果兩家都只寫蛋餅、奶茶、漢堡、吐司，顧客很容易直接比較價錢。

但如果其中一家清楚說明：上班前五分鐘快速取餐、可以提前線上預訂、適合需要控制熱量的人、下雨天不用排隊——顧客比較的，就不只是蛋餅便宜五元還是十元。

創新思維：不要只比較功能，要重新看見顧客的麻煩

很多業務遇到價格問題時，第一個反應是強調品質、品牌、服務。這些方向都可以使用，但如果只停留在抽象形容詞，顧客仍然不容易有感。

例如說「我們的品質比較穩定」，顧客可能想：穩定多少？和我有什麼關係？但如果改成：「設備穩定度提高之後，可以減少臨時停機。對生產線來說，不只是少修一次機器，也能避免後續排程一起被打亂。」這就讓差異變得具體。

創新思維的重點，是重新看見：

• 顧客正在避免什麼麻煩？
• 顧客最擔心什麼風險？
• 哪一個問題一旦發生，代價會更高？
• 哪一個感受會影響他的選擇？

用「偵探思維」，找出價格背後真正的問題

在創新先生的「靈感製造機法則」中，偵探面對價格問題時，不會急著反駁，而是先觀察：

• 客戶為什麼特別在意價格？
• 他真正害怕多花錢，還是害怕買錯？
• 過去是否曾經踩雷？
• 產品是否幫助他省下其他看不見的代價？

例如，一位客戶詢問企業培訓課程，只說「別家報價比較低」，表面上在比較講師費。但真正需要釐清的是：課程是否符合學員工作情境？課後能否真的落地？如果課程內容太普通，公司浪費的是不是更多人的時間？

客戶只問價格，常見有四個原因

1. 看不出差異

如果產品介紹只有「高品質、專業、用心服務、價格實在、值得信賴」，顧客容易覺得每家公司都差不多。這些詞不是不能使用，只是幾乎每一家公司都在叫它們加班。

比較好的做法：說清楚在哪一個情境最適合？可以減少哪一種麻煩？顧客可以得到什麼具體結果？

2. 只看到購買成本，沒有看到使用成本

顧客真正付出的，還包含：學習時間、維修成本、等待時間、出錯風險、重工成本、後續管理成本。例如，便宜的設備如果經常故障，採購價格較低，但可能讓同事每天練習「如何在最忙的時候，臨時找人修機器」。

3. 沒有感受到風險差異

有些產品最大的價值，不是增加功能，而是降低風險：減少忘記重要事項、避免資料遺失、降低出錯機率、減少客訴、避免延誤。顧客願意多付一點錢，有時候是因為比較放心。

4. 缺少信任理由

即使產品價值很好，如果顧客無法判斷是否可信，也很難做決定。不要只說「我們的服務很好」，可以改成：「正式執行前，我們會先確認需求、提供初步版本，再依照回饋調整，降低方向錯誤與重工。」

建立一張「差異化價值轉譯表」

要降低單純價格競爭，可以將產品功能進一步轉換為顧客價值。

例如：

產品價值不是形容詞愈多愈好，而是讓顧客清楚理解：多付出的價格，換回了什麼？

用四個步驟，找出不容易被取代的價值

第一步：先問顧客正在避免什麼麻煩

不要先急著介紹產品。可以先問：現在最常遇到什麼問題？哪一個步驟最花時間？如果問題持續發生，最大的影響是什麼？先理解問題，再介紹功能。

第二步：將價格放回完整成本中比較

不要只比較「買的時候便宜多少」，也要比較「使用之後，還要付出多少時間、麻煩與風險」。便宜的選擇加上後續維修、重工與等待，不一定真的便宜。

第三步：找出最值得強調的一至三項價值

不要一次介紹十個優點。根據顧客情境，選擇最相關的：更安心、更省時間、更容易使用、更少出錯、更容易獲得成果。好的銷售介紹不是百科全書，而是幫顧客抓住最重要的三件事。

第四步：補上可信的證據

可以使用實際案例、展示、小型試用、前後比較、客戶回饋、數據、保固、標準流程。創新思維讓你找出新角度，證據則讓顧客放心相信，兩者缺一不可。

案例：伸縮摺疊電蚊拍，價值不只是多一個功能

以創新先生的「伸縮摺疊電蚊拍」為例。如果只介紹規格：手柄可以伸縮、拍面可以摺疊、收納比較方便。但真正不容易被取代的價值，可以再往下挖：

顧客買的不只是伸縮功能，而是：不用半夜搬椅子追著蚊子跑。這句話可能比三頁規格表更容易被記住。

案例：企業創新課程，為什麼不能只比較講師費？

企業安排培訓時，經常比較價格。但真正值得比較的，還包括：課程是否符合工作情境？是否能讓學員參與？是否能產出具體成果？課後能否真的落地？

企業真正付出的成本，不只是講師費，還有幾十位同事共同投入的時間。如果課程內容很熱鬧，回到工作現場卻用不上，才是更昂貴的成本。

想把這套方法帶進企業，運用在產品價值、銷售提案與 AI 應用上？歡迎了解創新先生的企業培訓方案。了解企業培訓方案 →

AI 可以如何協助找出差異化價值？

AI 很適合協助整理不同情境中的價值線索。可以將以下資料交給 AI：產品功能、目標客群、使用情境、客戶常見疑問、顧客抱怨、競爭產品特色、銷售人員回饋與可公開使用的數據。

請 AI 協助：

1. 找出價格之外的比較項目

例如時間、維護、風險、便利性與信任。

2. 將功能轉換成顧客價值

不要只說功能，而要說明它替顧客少掉什麼麻煩。

3. 找出最值得強調的三項差異

避免一次塞入太多資訊。

4. 針對不同客群調整切角

使用者、主管、採購與老闆，關心的事情不一定相同。

5. 找出仍然缺少的證據

哪些說法需要案例、數據或試用來支持？AI 可以協助產生初步假設，但真正的價值仍要透過顧客訪談、銷售回饋與測試確認。

使用 AI 時，仍然要注意資料安全

銷售資料可能包含：客戶姓名、聯絡方式、報價、合約、客戶抱怨、公司成本、尚未公開產品、銷售紀錄與個資。使用公開 AI 工具之前，應先刪除敏感資訊、使用代稱、進行匿名化、遵守公司資安規範、使用公司核准的 AI 工具。

例如，不要直接貼上真實客戶資訊，可以改成：客戶 A、產品 B、方案 C、情境 D。我們希望 AI 幫忙找出產品價值，不是請它順便查看公司報價單抽屜裡的秘密。

可以直接複製的 AI 差異化價值分析提示詞

以下是我要介紹的產品或服務：

產品或服務名稱是：
主要功能包括：
主要客群是：
常見使用情境包括：
客戶最常遇到的問題包括：
客戶最常詢問價格的情境包括：
目前競爭產品的特色包括：
目前我們常用的產品介紹方式是：
目前可以公開使用的案例、數據或證據包括：

請不要只幫我強調產品功能。

請結合創新思維，從顧客的使用情境、麻煩、隱形成本、風險與需求感受出發，建立一份「差異化價值轉譯表」。

請使用以下欄位：
・產品功能
・使用情境
・顧客常見麻煩
・顧客正在付出的隱形成本
・顧客擔心的風險
・深層需求感受
・不容易被取代的差異化價值
・適合的銷售切角
・可以直接使用的具體說法
・可以支持這項說法的證據
・仍需訪談、測試或補充資料的地方

接著，請另外提供：
1. 最值得優先強調的三項差異化價值
2. 適合使用者、主管、採購與老闆的不同說法
3. 哪些介紹內容太空泛，需要改寫？
4. 三種「便宜方案 vs 完整方案」的比較角度
5. 三句可以放在銷售頁首屏的文案
6. 三種適合業務面談的提問方式
7. 三個值得訪談既有客戶的問題
8. 哪些說法需要補充案例、數據或證據？
9. 一份適合業務使用的一頁式差異化價值摘要
10. 一個可以在一週內測試的銷售小實驗

請注意：
・不要自行捏造數據、客戶回饋或競爭產品資訊
・不要過度誇大效果
・如果資訊不足，請標記「待確認」
・不要只使用「品質好、服務佳、值得信賴」等空泛形容詞
・每一個價值都要回到具體使用情境
・AI 提出的方向只是初步假設，仍需透過顧客訪談與測試確認

重點整理

常見問題

練習看見產品背後真正的價值

當顧客只問價格時，可以先不要急著降價。試著再往前追問：他正在避免什麼麻煩？他擔心什麼風險？他希望獲得什麼感受？產品真正替他省下了什麼？

歡迎使用「需求感受訓練場」，練習從產品與服務中，找出顧客真正有感的需求感受。