提案內容很完整，客戶為什麼還是不買單？用 AI 找出最有感的三個亮點

你有沒有遇過這種情況？

為了準備一場重要提案，團隊認真整理了公司介紹、產品功能、服務流程、成功案例、報價方案……

簡報做了 45 頁。每一頁都很完整，也都捨不得刪掉。

提案結束後，客戶客氣地說：「內容很豐富，我們再內部討論一下。」

過了一段時間，客戶可能只記得：「你們資料很多。」但他沒有清楚記得——為什麼一定要選你？

客戶不是想聽完整百科全書，而是想快速做決定

業務人員常擔心：少講一個功能，客戶會不會覺得不完整？少放一張案例，客戶會不會不相信？

於是，提案愈做愈厚。

但客戶真正想知道的通常是：這個方案解決什麼問題？為什麼適合我們？和其他方案有什麼不同？有沒有可信證據？下一步怎麼做？

創新思維：偵探找問題，裁判選亮點

在創新先生的「靈感製造機法則」中，有四個角色：偵探觀察問題與需求、裁判判斷什麼最重要、畫家想像不同可能、戰士將想法落實。

銷售與行銷要先用「偵探思維」觀察：顧客在哪個情境最困擾？擔心什麼風險？真正期待什麼需求感受？

但提案不能停在蒐集資料。接下來要切換成裁判思維：

• 哪一個問題最值得先處理？
• 哪一個價值最容易讓客戶有感？
• 哪一個亮點最不容易被取代？
• 哪些內容應該放進附件，不必全部搬上舞台？

為什麼提案很完整，客戶仍然沒有感覺？

1. 內容很多，卻沒有優先順序

所有內容同等重要，等於沒有重點。客戶需要先知道：最值得選擇這個方案的三個理由是什麼？

2. 亮點從公司角度出發，不是從客戶問題出發

例如：「我們擁有完整的課程設計流程。」這是一個特色。但客戶可能更在意：「員工上完課後，能不能真的把方法用在工作上？」

亮點不是公司覺得厲害的地方，而是客戶覺得：這正好解決我的問題。

3. 只有形容詞，缺少證據

「專業」「創新」「高品質」……這些詞都很努力，但客戶仍然會想：有什麼證據？

提案亮點要有感，也要可信。

4. 結尾沒有清楚下一步

有些提案最後一頁只寫 Thank You。好的提案不只是介紹，也要清楚說明下一步：需要確認什麼、誰參與、何時開始、是否先做小型測試。

建立一張「提案亮點篩選表」

要找出最值得強調的三個亮點，可以先整理以下內容：

接著，將每一個亮點放進三項標準中比較：

最後，只選出前三項。不是因為其他內容不重要，而是因為客戶的記憶空間有限。

三個亮點，可以怎麼安排？

案例：企業創新課程提案，怎麼找出三個亮點？

假設企業想安排一場「創新思維 × AI 工具」培訓，提案只列出課程架構、分組活動、AI 工具示範、案例解析、課後資料……

內容合理，但比較像課程規格，而不是亮點。

從企業真實問題出發，可以篩選出三個亮點：

亮點一：從真實工作問題出發

不只介紹工具，而是從學員正在面對的工作卡點開始，找出可以改善的地方。

亮點二：創新思維搭配 AI，不讓 AI 只停留在提示詞

先學會看見問題、定義問題與找出需求，再使用 AI 加速整理與發想。

亮點三：課堂中做出可以帶回去使用的成果

透過一頁式提案卡或行動清單，讓學員下課後有具體下一步。

案例：網站改版提案，怎麼避免變成技術規格表？

假設團隊要向客戶提出網站改版方案，提案只介紹響應式設計、SEO 設定、內容管理、表單功能……

這些功能都重要，但客戶可能聽完後仍然不知道：最值得投入的原因是什麼？

重新整理成三個亮點：

亮點一：讓讀者更快找到有用內容

重新整理文章分類、目錄與延伸閱讀，降低讀者找資料的時間。

亮點二：讓網站內容不只被看見，也能引導下一步

在文章中安排清楚 CTA，讓讀者從文章走向工具體驗、線上課程或企業培訓。

亮點三：讓後續新增文章維持一致，不必每篇重新整理

建立共用 ArticleLayout，統一排版，降低未來維護成本。

AI 可以如何協助找出提案亮點？

AI 很適合協助整理大量提案資料，再從中選出少數重點。可以將客戶背景、目前問題、提案內容、產品功能、成功案例與顧客回饋交給 AI，請它協助：

• 找出客戶最在意的問題
• 將功能轉換成顧客可以理解的價值
• 篩選最有感的三個亮點（有感、可信、可行）
• 針對不同決策者調整說法
• 整理成一頁式摘要或三分鐘口頭版本

使用 AI 時，仍然要注意資料安全

提案資料可能包含客戶姓名、報價、合約、預算、競爭方案、尚未公開產品與個人資料。

使用公開 AI 工具之前，應先刪除敏感資訊、使用代稱（客戶 A、方案 B）、遵守公司資安規範，並使用公司核准的 AI 工具。

我們希望 AI 幫忙整理亮點，不是邀請它坐進會議室、順便翻閱公司的報價底牌。

可以直接複製的 AI 提案亮點篩選提示詞

以下是我要準備的提案資料：

提案主題是：
客戶背景是：
主要決策者包括：
客戶目前最想解決的問題包括：
目前提案內容包括：
我們的產品或服務特色包括：
目前可以公開使用的案例、成果與證據包括：
目前希望客戶採取的下一步是：

請結合創新思維與裁判思維，先建立一份「提案亮點篩選表」：

欄位：顧客問題、決策者在意事項、方案特色、顧客可以得到的價值、對應的需求感受、與一般方案的差異、可以支持的案例或證據、執行難度、是否適合作為主要亮點、建議理由、仍需確認的地方。

接著請提供：
1. 最值得優先強調的三個提案亮點
2. 每個亮點的一句標題與 80 字內說明
3. 適合主管、人資、採購與使用者的不同說法
4. 哪些內容放正文？哪些移到附件？
5. 一頁式提案摘要
6. 三分鐘口頭提案版本
7. 最適合放在最後一頁的下一步行動
8. 哪些說法需要補充案例或數據？

注意：不要自行捏造數據或案例。主要亮點最多三項。如果資訊不足請標記「待確認」。涉及報價、合約與機密資料請標記「需要人工確認」。

你可以先用虛構資訊測試這個提示詞，確認輸出符合需求後，再填入真實提案內容。

提案內容很多時，先不要急著全部放進簡報。試著再問一次：客戶真正想解決的是什麼？哪三個價值最值得記住？哪些內容有證據支持？看完提案後，客戶最適合採取什麼下一步？

歡迎進入「需求感受訓練場」，練習從產品與服務中，找出真正打動人的需求感受。

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