AI 銷售怎麼做？真正要改的不是話術

我做業務的前兩個月，業績是全公司最後一名。

不是差一點，也不是倒數第二。就是最後一名。

有一天，經理把我叫進會議室，直接對我說：

我走出會議室，在停車場坐了十分鐘。

那十分鐘，我沒有研究新的銷售話術，也沒有決定明天多打五十通電話。我只是不斷問自己：

我明明已經很努力，為什麼還是最後一名？

我後來才明白，銷售卡關時，真正需要改變的，通常不是你說了什麼，而是客戶眼中的你。

名單最多，業績卻是最後一名

當時，我的客戶名單比許多同事都多。

我每天打電話、拜訪、報價、追蹤，行程排得滿滿的。看起來很認真，業績卻沒有跟著增加。

銷售遇到困難時，很多人第一個想到的是增加數量：多找一些名單、多打幾通電話、多拜訪幾位客戶。

這些事情不是沒有用。

但如果客戶只把你當成「又一個來賣產品的人」，聯絡次數愈多，有時只是更勤勞地讓客戶躲你。

我真正需要回答的，不是「怎麼做更多」，而是：

這個問題，才讓我開始重新設計自己的銷售方式。

客戶不缺一個賣監視器的人

我過去做過維修技術員，也擔任過技術客服主管。

但一開始做業務時，我沒有把這些經驗轉化成客戶能感受到的價值。我和其他業務一樣介紹產品、談規格、報價格。

後來，我重新定義自己在客戶心中的角色。

我不只是銷售監視器產品的業務，而是一位具有技術背景、能協助客戶處理現場問題的人。

客戶遇到技術問題，不必先打進公司，再等電話轉來轉去，可以直接找我。

這不是換了一套比較厲害的話術。

話術是在想怎麼說服客戶；定位是在回答，你憑什麼值得客戶相信。

當客戶開始用不同的方式看待我，我的銷售方式也跟著改變。

我不再急著把所有產品資訊倒給對方，而是先了解他的案子卡在哪裡、最擔心什麼，以及什麼事情會讓他感到安心。

客戶不一定需要一位更會說話的業務。

他可能更需要一位真的聽得懂問題，而且出事時找得到的人。

在乎，不是一直問「有消息了嗎？」

很多人都知道銷售要關心客戶。

但「關心」如果沒有變成具體行動，就只是一句聽起來很溫暖的口號。

我開始建立客戶跟進表，記錄每位重要客戶的案子進度、談過的問題、在意的細節，以及下一個關鍵時間。

我也改變聯絡客戶的時機。

以前跟進案子，最常問的是：

後來，我會在客戶標案開標的那一天主動聯絡：

表面上都只是一通電話，客戶感受到的意思卻完全不同。

前一句是在問訂單什麼時候進來。

後一句是在告訴客戶：我知道你今天正在經歷一個重要時刻。

我後來把這件事稱為「需求感受」。

客戶購買的不只是產品功能。他也在判斷，和你合作是否安心、遇到問題能不能找到人，以及你有沒有真的把他的事情放在心上。

三個月後，我從全公司最後一名做到第一名，後來也拿到年度銷售冠軍。

有一天，一位我從來沒有拜訪過的客戶打電話給我。

他說：

他沒有先問產品是不是最便宜，也沒有先問規格有多少。

客戶介紹的，已經不只是一項產品，而是一個值得信任的人。

AI 先別急著幫你寫話術

現在談 AI 銷售，許多人第一個想到的，是請 AI 寫開發信、跟進訊息與成交話術。

但如果你連客戶真正擔心什麼都還沒想清楚，AI 只會幫你更快產生一段看起來合理，客戶卻沒有感覺的文字。

（這和用 AI 做企劃，為什麼容易變成模板遇到的，其實是同一個問題。）

AI 比較適合做的，是把你已經想清楚的銷售方向放大。

拜訪前，可以用 AI 整理客戶背景，找出應該優先詢問的問題。

拜訪後，可以請 AI 整理談話紀錄、客戶疑慮與下一次聯絡時機。

準備提案時，也可以讓 AI 協助把產品規格轉換成客戶容易理解的價值。

但方向仍然要由人決定。

這也是我所說的 AI × 創新思維：人先看懂問題、做出判斷，再讓 AI 協助執行。

與其問 AI：

不如先回答三個問題：

1. 我的客戶現在最擔心什麼？
2. 我的經驗可以替他降低什麼風險？
3. 下一次聯絡時，我希望他感受到什麼？

接著再問 AI：

同樣是請 AI 幫忙，得到的結果會完全不同。

第一種問法，是把銷售判斷交給 AI。

第二種問法，是先完成自己的判斷，再請 AI 放大執行。

AI 可以幫你寫得更快、整理得更完整，也可以提醒你不要漏掉重要細節。

但它不能替你決定，你想成為客戶心中的哪一種人。

如果你想把這套 AI × 創新思維帶進團隊，可以認識 AI × 創新思維企業培訓，也可以先探索 AI 創新應用工具，把判斷之後的執行交給 AI。

銷售真正的差異，不是你比別人多說了什麼，而是客戶需要幫助時，第一個想到你。