創新思維如何創造高業績？業務不一定要很會說

很多人認為，業績不好，就表示業務技巧還不夠強。

於是開始背話術、練成交、學習處理異議。連客戶說一句「我再想想」，腦中都能立刻跳出八種回應方式。久而久之，業務人員不像顧問，反而有點像裝滿銷售台詞的自動販賣機。

我以前也曾經是業績最後一名，後來在四個月內成為 Top Sales。回頭來看，那次翻轉不只是因為我變得更會說，而是開始用創新思維重新思考：客戶為什麼不買？

客戶沒有下單，未必是產品不好，也不一定只是價格太高。有時候，是他聽不懂產品差異；有時候，是他害怕選錯；還有時候，他根本沒有發現自己的問題值得現在處理。

業務技巧之外，還要看見購買阻力

業務技巧能幫助我們把產品介紹得更完整，創新思維則會進一步追問：現在的介紹方式，真的符合客戶做決定的順序嗎？

具備基本的傾聽、提問、產品說明與後續追蹤能力後，業務人員就可以開始改變銷售流程。

例如，不急著從產品規格講起，而是先協助客戶看清問題；不只提供一個方案，而是設計容易比較的選項；不再一味催促成交，而是降低客戶第一次嘗試的風險。

甚至可以觀察：競爭對手都在服務哪些客戶？是否還有某種使用情境、產業或需求，被大家一起忽略了？

創新思維，是重新設計成交過程

創新思維不是發明一句更厲害的話術，而是重新設計客戶理解、相信與採取行動的過程。

以我早期銷售監視器材的經驗為例。當時客戶常抱怨：「明明都是攝影機，為什麼你們賣得這麼貴？」

表面上，客戶是在要求更低的價格；但真正的問題是，他沒有看見產品貴在哪裡，也不清楚價格背後的實際價值。

考慮到多數人都有「眼見為憑」的心理，我事先準備了不同產品的對比資料與照片。當時市面上的攝影機經常出現鏡頭起霧的問題，我便直接向客戶展示其中的差異。

我告訴客戶：「我們的產品增加了特殊的防霧零件與製程，目的就是降低鏡頭起霧，避免真正需要監控畫面時，只看到一片白茫茫。」

與其花更多時間強調品質很好、技術很厲害，不如讓客戶親眼看見：如果鏡頭起霧，可能錯過什麼；增加這些零件與製程，又能降低哪些風險。

當客戶理解產品的「價值」大於「價格」，原本的價格異議，就不再只是討價還價的問題。

這不是多高明的成交話術，而是改變產品價值的呈現方式，讓客戶從「兩台攝影機看起來都一樣」，轉變成「原來關鍵時刻真的不一樣」。

除了產品規格，銷售流程的「時間跨度」，往往也是巨大的購買阻力。

過去我們在經營專案型產品時，內部有一套專案報備機制。經銷商或客戶只要有案場，就可以先進行規劃與報備。

但我觀察到一個問題：很多案子報備之後，往往就沒有下文了。

因為一個大型專案，從前期規劃、報備、招標、開標、得標，到最後採購與設備進場，快則幾個月，慢則可能超過一年。中間變數很多，客戶自己也常忙到分身乏術，三個月前記得很清楚的事，三個月後可能已經被其他工作擠到大腦的地下室。

當時我的創新做法，是重新設計主動服務的節點。

我不再把報備資料放進系統後，就坐在辦公室裡等待奇蹟發生，而是從最開始的規劃階段，持續提供專業建議。

我幫客戶整理專案的關鍵時間軸、彙整重要內容，並主動詢問：「在下一個階段，還有哪些地方是我可以幫忙的？」

有時候客戶會很驚訝地問：「為什麼你連我三個月前隨口提到的招標日期都記得，還提前打電話來關心？」

這種超出預期的關心，讓客戶感受到：我不是只在採購單出現時才出現的業務，而是陪著他把專案往前推進的盟友。

當客戶覺得「他的公事，也是我的大事」，信任便不再只建立在產品規格或價格上，而是建立在長期的可靠與支持上。

未來有新的專案時，他自然更容易第一個想到你。

高業績，不只是更會說

業務技巧，是把產品賣得更好；創新思維，是讓客戶更容易想買。

高業績不只是「誰比較會說」的競賽，更是誰能更早看見客戶的問題、更準確提出好問題，並重新設計價值呈現、服務節點與成交流程。

所以，下一次客戶說「我再考慮一下」，先別急著拿出第九套話術。

也許真正該改的，不是客戶的答案，而是我們呈現價值、陪伴客戶與提出問題的方法。

如果你想更有系統地練習這種思考方式，可以用重新思考工具幫自己提出更好的問題，延伸了解創新思維課程，或閱讀更多創新思維文章。

常見問題 FAQ